"两桶油"碾压式价格战，民营油站又该如何突围？

随着今年5月开始中石油、中石化两大集团以接近腰斩的价格再全国以碾压之势进行促销，民营加油站一时间真正感受到了什么叫“兵临城下”！而“两桶油”重压之下如何生存发展成为一个让民营老板们吃不下、睡不着的问题。

“两桶油”价格战无意变只能为之

根据国家相关规定，成品油零售商可以在发改委制定的成品油中准价的基础上进行上下8%的价格浮动，并自行定价销售，降价促销是企业的自主经营行为。让利消费者的方式除了价格外，还有提供性价比更有竞争力的产品和服务，中石化本打算选择后者，但经过两个多月的战略调整，或许中石化自己并没有什么好办法来提供“更具有性价比和竞争力的产品和服务”，或许想更快地“跑马圈地，将更多油站变成自己的加盟站”，进入5月，中石化果断选择了简单粗暴“一降了之”，且力度直接超过中石油。

这石油流通终端领域第一大户一降价，中石油随即跟进，小民散户的民营加油站如果捆在一块，数量还能勉强与其中一家抗衡。可眼下的形式，不仅是各自为战，还是与两大同时对抗“两桶油”……一时间哀鸿遍野，已快吃不住了。

而“两桶油”据说要到7月底才肯鸣金收兵。这两个月能扛下来的，尤其是在山东、河南“降价重灾区”活下来的民营油站，恐怕不容乐观。何况，不少业内人士认为，这种小规模、阶段性、强力度的“价格战”，会不定期被挑起，对散户小站进行围剿。

生存还是死亡，这变成了一个严峻的问题。难道民营油站只能缴械投降，卖身给“两桶油”一条路可以走吗？

答案是不一定。如果民营企业像中石化所说，通过技术手段，为消费者提供更有竞争力的产品和服务，倒不失为一条“四两拨千斤”，以少胜多，让“两桶油”的盘算落空，也不是没有可能……

拉起“油站智慧化”大旗，利用大数据策略来周旋

说起智慧化，许多油站会认为两桶油不比我们财大气粗，智慧化水平更高？其实，这里忽略了一点，垄断带来的好处，让“两桶油”对智慧化并不热心，也没有变革的动力。大伙要知道，这年头，变革都是被逼的，不是为了竞争过对手，谁不愿意躺在舒适的软床上数钱？在这样的心理下，民营企业拥抱新技术，期待通过智慧化水平提高，在竞争中立于不败之地的想法也更迫切一些。

如今，面对两桶油简单粗暴“腰斩型”降价，民营油站要想不被淘汰出局，跟“两桶油”打个持久战，在自身财力有限的情况下，只能抱团取暖或借助技术力量削弱对方锐气。

抱团取暖，也会造成民营油站之间的兼并站，估计实施起来有一定难度，这就促使油站更倾向于使用技术手段解决，话虽如此，但最先的还是要对油站现有的“战略资源”进行了分析，清楚知道战略下才能采取正确措施。

首先，要了解你的用户。“哪些因素决定了私家车主去某加油站加油？”这是很多油站都关心的话题，以下便是针对此问题得出的具体数据结论：

我们可以看到，有将近七成左右的车主，选择了“方便、顺路”这个因素。当然每个油站的情况不太一样，数据采集的城市和样本也有可能有一定出入，但这说明了一个问题：有很大一部分车主并不是因为价格而进站加油，我们称之为“价格不敏感型用户”。这意味着，油站的降价行为并没有对他们造成大的影响。这群价格不敏感型用户大概分类：

随机过路客：车子没油了，必须进站加油，这类用户在非社区站如高速站、城乡站中占比非常高，即便你一分不降他们也会进站加油；

固定过路客：油站在他们常规的行车线路上，他们选择进站加油的主要原因是顺路；

周边低频客：住在附近或在附近从事业务及工作，他们每月只加一两次油，对于价格几乎无感知，进站加油也是主要因为距离近、方便。

通过大数据分析所得的答案，对于如何应对“两桶油”降价冲击，相信很多民营油站老板已经开始心里有数。没错，降低对这群“价格不敏感”用户的投入，把更多优惠放在“价格敏感型用户”身上，这样即增加了游离客户的粘性，又降低了投入成本。当然，实际的客户细分要比这个复杂的多。

互联网及会员营销系统的强大功能

战略有了，如何实施呢？油站运营管理者怎么才能知道自己客户中哪些是“价格不敏感”，哪些又是“价格敏感”用户呢？油站开了几十年，部分非常忠诚的用户，和那些偶然路过的用户，油站管理者心里大概有个数。但是，中间的大多数用户，油站老板并不清楚他们是什么样的人。那么具体大伙该怎么做呢，下面小编给大伙说说。

首先，民营油站的工作人员要通过大数据画像，了解哪些是你的“价格不敏感的近七成用户”；哪些又是“价格敏感”，又需要下力气维护住的用户；其次，要制定一个会员和非会员的价格策略，分流这两类客户，下面是具体实施案例(各地价格策略和竞争环境不同，仅供参考)：

假设周边“两桶油”降价幅度达到1元，那么如何应对？

1、普通应对：跟降1.2元，即便牺牲利润也要保证客流量；

2、智慧应对：分级制定会员价格权益，该降的降，可以不降的就不降。

在对抗“两桶油”的价格战首月，对这部分“价格敏感用户”入门即送金卡，享受1.1元优惠，保证优惠力压两桶油。会员可持续升级至白金、钻石卡，优惠更高。只要制定足够有吸引力的价格策略，“价格敏感型用户”基本都会自动进入到会员体系中来。而后续如果车主消费达不到金卡级别，便会自动降到银卡。

除了这样真金白银省钱之外，采用“智慧会员方案”，油站还将获得其他好处：

1、消费越多优惠越大，鼓励价格敏感型用户在本油站加更多的油；

2、可对外宣传最高可优惠1.5元/升，占领宣传制高点；

3、降级机制不仅可分辨各级别高价值会员，也能有效增加用户粘性，确保用户不去别站加油。

如何增强民营油站自身的竞争力

民营油站在此次价格战中之所以如此应对吃力，主要还是自身可以拿出的办法不多。

油站首先要在激烈的价格战中生存下来，这是短期目标；长期要发展下去，则必须提高自身的竞争力和抗击打能力；其次，要修炼“智慧化”内功，利用技术手段，而不是蛮干来提高自身的应对能力。比如此次就可以通过系统实现精准、高效的费用投入，在投入和产出中找到最优的平衡点；第三，通过信息化挖掘，对油站客户进行高效管理；第四，在油站和车主之间搭建起沟通平台，实现与车主互动能，提高口碑；第五，储备多种智慧化营销手段，丰富营销玩法，改变传统坐销模式。