百日攻坚创效I突出“三个重点” 实现非油高质量运营

衡水公司以提质创效为目标，通过向商品进货要效益、向现场营销要效益、向重点商品要效益，实现了非油品高质量运营。“百日攻坚创效”活动以来，累计毛利计划完成率208%，综合毛利率34%，均全省排名第一。

向商品进货要效益

“站长，泸州老窖定制酒U/3，大家都卖的不错，给你配了几件试销一下？”“站长，看你要了粳秋有机现磨米，这个其他站滞销，咱们优先消化库存，要货取消了”……像这样的对话，在每周一上午固定审核要货的时间，都是市公司非油品办公室里面必不可少的场景。

商品管理是门店的基础，适销对路的商品是门店持续高质量运营的必要保证。衡水公司切实贯彻“以客户为中心”的经营理念，“内外”双线开展需求调查，发放日常生活必须品需求统计表，对进站客户需求常态化调研，日常关注观察并记录哪些顾客进店消费率高，对他们的生活习性，购物特点及频率并予以分析，了解客户真实需求。通过从动销周转情况、全区整体销售畅销滞销商品情况、兄弟地市畅销商品在我公司经营情况、同位置同规模门店间销售商品对比等多层次、多维度利用大数据研究分析商品。以客户需求为指向标，结合大数据分析结果，发挥集体研究的优势，经过班子会集体研究反复讨论，制定了不同地理位置、不同社会商圈门店必选商品目录。“在客户满意的基础上量效兼顾，进一步筛选出毛利高的商品，确保销售好的同时效益高”衡水公司班子成员表示。

向现场营销要效益

“师傅，这款长城J600F是全合成机油，适用于涡轮增压、缸内直喷等高端车型，您这款车使用再适合不过了，现在我们开展“618大促”，全年最低价，同时还可通过扫桶身二维码得现金红包。”衡水公司桃城团马站员工李新路向客户推介到。

现场销售是经营创效的基础，衡水公司始终把现场销售作为业务拓展的根基。用好、用足、用活营销政策，熟练掌握商品属性、销售政策，在“油滴惠享节”基础上，充分抓住“618润滑油年中大促”和“赖茅粉丝节”活动契机，带领员工学习产品知识，研究活动商品受众人群，仔细琢磨产品卖点，围绕不同类型客户，深挖销售，要求每位员工宣传推广做到不遗、不漏、不错过，服务顾客热心、诚信、耐心。在做好店内销售的同时，衡水公司还组织员工每日在客户群转发当日或当周主推商品，并借助朋友、亲戚等人脉关系在朋友圈广泛宣传，全方位宣传易捷便利店，宣传油惠通线上线下营销活动、“油滴”的使用方法等营销政策，打造“人人都是宣传员”的销售氛围。

向重点商品要效益

“这个大米原来加油赠过小包装的，很好吃，现在满‘50返30’，活动力度这么大，给我来一袋吧”客户刘女士看着桃城焦村站便利店里的宣传海报对员工说到。

重点商品毛利贡献度大，商品品质也已被客户充分认可。自有品牌水和粳秋现磨米因其消费刚需强、消费频次快、产品特性突出、性价比高等优势，在衡水公司每周的经营碰头会上被列为当期最适合站内营销的“领军者”。

5月份以来，衡水公司深入开展健康好水“卓玛泉”和新鲜营养好米“粳秋十月现磨米”为组合的“水米”组合销售竞赛，倡导“加好油、喝好水、吃好米、到易捷”的消费理念，以“好大米用好水煮出来才更好吃”为宣传推介话术。

“姐，一袋米是88元，返30油滴，给您推荐个最优组合，1袋米加6瓶卓玛泉水，您付100元返您60个油滴”加油员蔺玉红介绍到。“还真是，比单买一袋米合算多了，多来几袋，给亲戚朋友分分，以后有啥合适的活动记得告诉我。”几分钟的时间，产生了500元销售额的同时还收货了信任，员工推介的动力更足了。

各站还纷纷在朋友圈和客户群推出了100元的水米组合，同时在站内站外黄金位置打造了水米组合陈列，并配上“好米和好水更配呦”等宣传话术。5月份实现粳秋十月现磨米销售额47万元，全省排名第一；卓玛泉销售额78万元，全省排名第三。

优化润滑油中小包装、鸥露纸等重点商品库存结构和陈列结构，市公司管理人员分站包干，主动干预门店要货。主动配送与自主要货相对合，高质量提升核心门店单品数，跟踪商品到货满足率，常销热销的商品摆放在显著位置。重点商品、核心商品、季节性促销商品、热卖主推商品设立专门区域，并配以图文并茂的宣传海报及爆炸签，让顾客看的懂看的清。

文：高国芳 图：衡小石