增加客户粘性，节省营销成本

在油站经营过程中，

经常会遇到竞争对手直降1元/升或以上。

面对如此大的直降，

我们都很纠结。

不跟，

销量下降不可避免；客户流失严重

跟上，

勉强保住销量 ，

但日均损失毛利都过万元 。

应该如何应对？

应该怎么跟？

很多油站都被迫设置会员日

活动当天效果确实都不错

但是一段时间后发现

“会员日虹吸效应”

平时销量下降

这种“杀敌一千自损八百”的结果确实难受

在分享案例前

我们先看一组数据

根据行业内的权威调查

和油慧云大数据分析

如数据所示，至少60%的新客户是过路客，即使再多的优惠，可能也不会再回来；只有约20%的顾客是价格敏感性，即80%顾客是因为其他因素进入油站加油（地理便利，服务，品牌等），即使没有诱人的优惠，也会进站加油；所以油站在这两方面损失了不少不必要的毛利。

不到20%的顾客会比较固定在一家油站加油，因为80%顾客觉得即使我加得多，优惠也不会再多，没有那种VIP的优越感，“我去哪加都差不多”，造成顾客的粘性不大。

如何把“好钢用在刀刃上”

经过油慧云运营专家团队的分析和策划，

认为【等级会员日】

可以很好的解决了，

普通会员日的“虹吸效应”。

即增加了顾客粘性，

还减少了营销成本。

接下来我们分享一个真实案例，

她也是长时间面临着这样的窘境，

她又是如何走出这个困境，

在倍受竞争对手会员日冲击中逆袭，

且看我们细细道来。

油站背景

活动策划

类似等级会员日营销活动的设计都需要比较严谨的数据分析和ROI(营销投资回报率）计算，才能“量身定制”适合油站的活动！

油慧云营销师培训——可以为您培养专业的营销人才

您也可以把分析和配置工作交给我们专业的运营团队！

活动实施

1

员工培训

①运营人员和员工讲解【等级会员日】的设计逻辑和目的，与员工在思想上和行动上达成共识；

②培训员工促销话术，在活动前期更好地向顾客宣传活动规则和优惠情况，让顾客对活动有一定的了解；

③设定销量和促销考核奖励方案，充分调动员工的积极性；

活动宣传：公众号软文

活动刚开始：提前1周在公众号内宣传预热；

活动启动后：活动日前1天公众号软文提醒。

油站海报宣传

油站现场接触点的露出：前厅、便利店、收银台、洗手间等区域张贴宣传海报

短信渠道：对特定用户进行短信提醒

时间：活动前1周

4

优先体验权

高价值留存顾客和流失顾客的优先体验权：

通过后台数据分析和筛选，前期给予部分高价值的客户直接赋予白金或者钻石等级并短信或者电话提醒，让这部分顾客可以体验VIP会员日的体验；每月筛选一些高价值的流失顾客，给予最高等级，并邀请顾客参与等级会员日活动。

定时分析

数据和活动效果定时分析，查看各等级会员的变化趋势，并根据市场变化情况和活动执行情况，对活动进行微调。

活动效果分析

① 如下图所示，等级会员日活动当天的销量比普通会员日的销量在前三个月基本持平，随着活动的推广，忠诚客户越多，参与会员日活动的客户越多，6个月后等级会员日平均比普通会员日销量高9,283升 ，非会员日的日均销量对比第一个月增长51%

非会员日的日均销量环比增长（9162-6061）/6061=51%

② 如下图所示：开展新会员日之后，新客户的留存率更高了，活动六个月后，次月留存率提高了6.3%

③如下图所示：等级会员日的ROI（营销投资回报率）更高，六个月后1元的营销投资能额外带来3.6升的销量，比普通会员日多2.1升

活动亮点

① 销量：该站在商圈内的市场份额偏低，通过油慧云会员日，活动日实现了4倍以上的增量，平常日也有超25%的提升。

② 节约成本（0.4元/升）：区别于普通的价格优惠，通过等级区分不同顾客的优惠层级，减少了直降的成本，最高节省营销费用17,000元/活动日(43000*0.4)。

③ 客户粘性：扩大等级在顾客心中的重要性，让顾客对于油站的粘性和依赖性更大。

④ 粉丝数：活动半年来，粉丝活跃度增高，粉丝互动增多。粉丝身份体验感知度更强。

会员定级系统：油慧云核心功能，基于卓越的CRM（客户管理系统），通过固定周期内的会员消费升数、积分数量、加油金额等维度统计，从而进行顾客等级划分，设定不同优惠；智能化升降级，基于贡献给予顾客不同优惠，控制成本。

1、可根据用户月度消费升数、消费金额、消费积分其中一项去做为定级标准（钻石会员，白金会员，金卡会员，银卡会员）；满足不同油站的需求。

2、如通过积分定级，可设置不同油品的积分规则，适用于高标号油品的推广。

①定级前需要对近3个月的会员消费数据进行分析，得出各消费区间的会员占比；

②通过油慧云定级模型，根据油站的各消费区间占比计算适合该油站的各等级升级门槛；

③通过油慧云定级模型，计算适合油站的各等级优惠力度，控制成本 ；

④油慧云可提供员工培训材料和现场宣传物料，软文准备；

⑤鼓励员工开口促销；（引导顾客再加一次，就能升到**等级，可以享受相应等级的优惠至次月底）。

提示一：各等级呈金字塔分布，最高等级会员占会员数的3~6%；

提示二：每个等级间隔一次加油的量，有利于员工促销；

提示三：前期软文、海报、员工宣传很重要。